Dominare il Funnel di Marketing Digitale per il Successo nel Business

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Business success. By AnnaStills

Il funnel di Digital marketing è un modello strategico che rappresenta l’intera customer journey dei turisti, dal momento in cui vengono in contatto con il brand fino al momento in cui diventano clienti e poi clienti fidelizzati. Si chiama funnel (imbuto) perché assomiglia ad un imbuto che va via via assottigliandosi (perlomeno nella prima parte).

Il concetto è largamente usato dai commerciali, ma è anche diventato una risorsa fondamentale per il successo dell’azione di marketing e di comunicazione. Sono numerosi gli approcci al concetto di funnel; il modello che presentiamo in questo paragrafo, proposto da Marketingprofs.com [marketingprofs.com, 2016], è diviso in sei fasi (figura 1):

  1. exposure (esposizione)
  2. discovery (scoperta)
  3. consideration (considerazione)
  4. conversion (conversione)
  5. customer relationship (relazione con il cliente)
  6. retention (conservazione del cliente)

Fig. 1 – Il funnel di Digital Marketing, adattato dall’Autore da [marketingprofs.com, 2016]

Possiamo innanzitutto dividere il funnel in tre sezioni [marketingprofs.com, 2016]:

  1. Top of the funnel (TOFU)
  2. Middle of the funnel (MOFU)
  3. Bottom of the funnel (BOFU)

Il Top of the Funnel (TOFU)

La porzione più in alta del funnel di digital marketing (exposure e discovery) rappresenta le prime interazioni che i turisti hanno con il brand. Oggi queste interazioni possono provenire da diverse direzioni. I più comuni sono i risultati di ricerca “organica” (ossia “naturale”, non legata alla pubblicità), ma non sempre è così.

Quindi il primo step consiste nel capire quali canali stanno usando le persone per scoprire nostri contenuti.

Il Middle of the funnel (MOFU)

Nel middle of the funnel (consideration e conversion) i clienti potenziali interessati (chiamati lead) si spostano dalla prima interazione verso l’acquisto, o possibilmente un ulteriore acquisto sulla base dell’esperienza con il nostro brand fino a quel momento.

Il Bottom of the funnel (BOFU)

Nel bottom of the funnel va gestita la relazione con i clienti, in ottica di customer care/customer satisfaction, per generare nuovi acquisti dai clienti fidelizzati.

Entrando più nel dettaglio delle fasi [rockcontent.com, 2020]:

1.    Exposure

In media, su Google vengono effettuate circa 75.000 ricerche al secondo. Ossia, è necessario essere presenti e, cosa più importante, essere visti all’interno di questo canale.

Pertanto, è necessario iniziare la nostra strategia di Content Marketing (che vedremo nel cap. 3) rafforzando la nostra presenza con tecniche di Search Engine Optimization (SEO, ottimizzazione per i motori di ricerca, che vedremo nel cap. 4) o anche pubblicità a pagamento nei motori di ricerca.

L’importante è che l’utente inserisca una parola chiave specifica (keyword) e la nostra pagina compaia tra i risultati principali.

In questa fase, l’obiettivo è produrre contenuti che catturino l’attenzione degli utenti, come video informativi e infografiche. Ora è il momento di attirare più traffico qualificato possibile.

Sul blog occorre concentrarsi su quei materiali diretti a persone che non conoscono il nostro brand o sul fatto che possiamo offrire la soluzione ad alcuni dei loro problemi.

La formula per questo passaggio è semplice: per aumentare l’esposizione, il brand dovrebbe lavorare con argomenti che attraggono un numero elevato di persone.

Per farlo, possono fare ricerche incentrate su una parola chiave di coda-corta, con migliaia di ricerche al mese.

2.    Discovery

In questo passaggio successivo, l’ideale è concentrarsi sulla produzione di contenuti che incoraggino gli utenti a interessarsi al nostro brand.

Dopotutto, per quanto la fase precedente significhi che conoscono già il nostro brand, è necessario farli rimanere nella nostra pagina per scoprire i nostri prodotti, servizi e soluzioni.

Non ha senso portare un utente sul nostro sito Web se non ha interesse per il nostro brand. Questo servirà solo ad aumentare la frequenza di rimbalzo (Bounce Rate) del nostro sito, che può persino danneggiare la fase di exposure.

L’obiettivo principale di questa fase è trasformare il visitatore in un lead (cliente potenziale interessato).

E ora sorge la prima sfida: offrire del materiale o dei contenuti che incoraggino l’utente a lasciare le informazioni di contatto creando un account, ad esempio, oppure chiedere agli utenti un’azione (ad es. iscrizione alla newsletter).

Il suggerimento più adatto per questa fase è fornire contenuti ricchi ed informativi che presentino offerte in linea con i bisogni, le esigenze e le passioni dei turisti.

3.    Consideration

I consumatori sono in una fase di considerazione quando conoscono il nostro brand e sanno che possiamo fornire offerte in linea con i bisogni, le esigenze e le passioni dei turisti. Ma non siamo i soli. Anche alcuni competitor sono nella rosa decisionale.

Sta a noi, quindi, fornire materiali che facilitino il loro processo decisionale verso di noi. Pertanto, i materiali più adatti sono quelli che spiegano i differenziali e i vantaggi della nostra offerta.

In questa fase, sappiamo già qualcosa in più sui lead (potenziali clienti interessati) e su che cosa stanno cercando.

I nostri contenuti devono presentare fatti e informazioni che dimostrino la superiorità della nostra proposta.

Può essere utile presentare le domande frequenti (FAQ) che risolvono i problemi principali o le valutazioni pertinenti di altri clienti. Dopotutto, non c’è niente di meglio dell’opinione di chi ha già provato un determinato prodotto o servizio per prendere una decisione.

Investire in esempi e casi concreti di esperienze vissute da altri turisti, ad esempio, è un ottimo modo per chiarire ogni dubbio che hanno su ciò che offriamo.

L’idea è di comunicare tutto ciò che serve a confermare la superiorità della nostra offerta.

4.    Conversion

Ora che abbiamo mostrato i pro della nostra offerta, è tempo di aiutare i potenziali clienti a prendere la decisione.

Quindi, è tempo di concentrarsi su contenuti sempre più personalizzati e in base ai nostri obiettivi, preferenze e sfide. È il momento di creare campagne personalizzate.

Con i link sponsorizzati, possiamo attirare l’attenzione dell’utente su una specifica landing page, una pagina speciale del sito creata e focalizzata esclusivamente sulla conversione degli utenti.

In tutte le comunicazioni è necessario concentrarsi sui vantaggi e sulle emozioni che il turista potrà ottenere con l’aiuto del nostro brand, tralasciando un po’ di più gli aspetti tecnici e informativi.

L’idea è che capisca, in pratica, come quello che offriamo sia migliore di quello che offrono i competitor e che quindi acquisti.

5.    Customer relationship

Con l’avvenuta conversione dei lead in clienti mediante l’acquisto, il passo successivo è avvicinarci ai nostri clienti.

È essenziale lasciare da parte le pubblicità del brand e concentrarsi sul fornire ai turisti i migliori modi per vivere la propria esperienza da noi. Questo contatto più stretto può diventare una fonte di grande vantaggio competitivo.

Si può ad esempio investire su una strategia di E-mail Marketing/Messenger Marketing, rafforzando ancora di più i nostri legami con il cliente.

In questo modo si può stabilire un canale diretto con loro, anche con tutti i contatti social, ed essere sempre a loro disposizione per risolvere i loro dubbi, ora che conoscono il nostro brand e come possiamo fare loro vivere un’esperienza indimenticabile.

6.    Retention

Il lavoro è stato lungo, ma non è ancora finito. È tempo di pensare alle azioni e ai contenuti incentrati sulla sfida della fidelizzazione.

In altre parole, occorre fare in modo che il consumatore che già conosce il nostro brand e che ha acquistato il nostro prodotto o servizio continui a effettuare nuove transazioni. Soprattutto a lungo termine, questa fase è fondamentale.

Oltre a continuare la produzione di contenuti dalla fase precedente, è essenziale monitorare e analizzare regolarmente le nostre comunicazioni con i clienti.

Un modo molto efficiente per farlo è intervistare i clienti, magari chiedendo una valutazione quali-quantitativa, per creare case study da utilizzare nelle fasi precedenti.

Creare un funnel di Digital Marketing per la nostra attività è, quindi, fondamentale per sviluppare azioni sempre più accurate e generare un impatto sui nostri target.

Bibliografia:

  • [marketingprofs.com , 2016] marketingprofs.com, Matt Banner “Today’s Digital Marketing Funnel (and How to Optimize Your Conversions)” 22 march 2016, https://www.marketingprofs.com/articles/2016/29582/todays-digital-marketing-funnel-and-how-to-optimize-your-conversions ; retrieved 22.05.2023
  • [Rossi A., 2022] Andrea Rossi “Comunicazione Digitale per il Turismo”, KPD, 2022
  • [rockcontent.com, 2020] rockcontent.com, Rock Content Writer, 31 march 2020 “Digital Marketing funnel: what is, how to create one and what type of content work in each stage” https://rockcontent.com/blog/digital-marketing-funnel/ ; retrieved 22.05.2023

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Innovazione nel Turismo: Come la Tecnologia sta Modellando il Futuro dei Viaggi

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Due ragazze si divertono con occhiali VR, realtà virtuale e innovazione, a casa o in ufficio. Foto di dvatri

L’industria del turismo è sempre stata all’avanguardia nell’adozione di nuove tecnologie, cercando modi per migliorare e semplificare l’esperienza di viaggio. Mentre continuiamo ad immergerci nell’era digitale, l’ambito dell’innovazione tecnologica nel turismo si è espanso enormemente. Questo articolo esplora alcuni degli sviluppi più recenti nella tecnologia che stanno modellando il futuro dei viaggi, offrendo esperienze più personalizzate, convenienti e coinvolgenti per i turisti in tutto il mondo.

Realtà Virtuale (VR) e Realtà Aumentata (AR)

Uno degli sviluppi tecnologici più significativi degli ultimi anni è l’integrazione della VR e dell’AR nell’industria del turismo. Queste tecnologie immersive consentono ai viaggiatori di esplorare destinazioni e attrazioni dal comfort delle loro case, offrendo un nuovo modo per ricercare e pianificare i viaggi (Guttentag, 2010). VR e AR stanno anche trasformando le esperienze sul posto, con attrazioni e musei che offrono ai visitatori contenuti interattivi ed educativi attraverso l’uso di occhiali intelligenti e dispositivi mobili (Yung & Khoo-Lattimore, 2019).

Intelligenza Artificiale (AI) e Machine Learning

L’AI e il machine learning sono diventati strumenti indispensabili nell’industria del turismo. Queste tecnologie consentono la creazione di itinerari personalizzati, raccomandazioni ed esperienze di viaggio adattate alle preferenze individuali (Li, Wang, Liang, & Huang, 2018). Chatbot e assistenti virtuali basati sull’AI hanno anche reso il servizio clienti più efficiente, fornendo risposte immediate e accurate alle domande dei viaggiatori (Gretzel, 2011).

Internet delle Cose (IoT)

L’IoT sta rivoluzionando l’industria del turismo collegando dispositivi, sistemi e servizi per creare esperienze di viaggio senza soluzione di continuità (Delen, Kuzey, & Uyar, 2018). Bagagli intelligenti con sistemi di tracciamento integrati, camere d’albergo intelligenti con controlli attivati vocalmente e servizi di trasporto connessi sono solo alcuni esempi di come l’IoT stia migliorando l’esperienza di viaggio (Bujoreanu, 2017).

Tecnologia Biometrica

La tecnologia biometrica sta diventando sempre più diffusa negli aeroporti e in altre strutture legate ai viaggi, poiché consente una più rapida e sicura identificazione e autenticazione dei viaggiatori (Morphis, 2016). Il riconoscimento facciale, i lettori di impronte digitali e i sistemi di riconoscimento dell’iride vengono utilizzati per velocizzare i processi di immigrazione e dogana, oltre che per migliorare le misure di sicurezza (Bagaric & Xynas, 2017).

Tecnologie per il Turismo Sostenibile

Poiché l’industria del turismo affronta crescenti preoccupazioni riguardo al suo impatto ambientale, stanno emergendo tecnologie per il turismo sostenibile per affrontare queste problematiche (Bieger, Wittmer, & Laesser, 2017). Opzioni di trasporto elettriche e ibride, strutture di alloggio alimentate ad energia solare e soluzioni innovative di gestione dei rifiuti sono solo alcuni esempi delle tecnologie implementate per ridurre l’impronta di carbonio del settore (Pantano, Pizzi, Scarpi, & Dennis, 2017).

Conclusioni

L’integrazione continua della tecnologia nell’industria del turismo sta trasformando il modo in cui viaggiamo, offrendo esperienze più personalizzate, convenienti e coinvolgenti. Con continue innovazioni in realtà virtuale, intelligenza artificiale, Internet delle Cose, tecnologia biometrica e soluzioni di viaggio sostenibili, il futuro del turismo è senza dubbio emozionante. Man mano che queste tecnologie continueranno a progredire, avranno un ruolo sempre più importante nella promozione della crescita e dell’evoluzione del settore del turismo, plasmando infine un mondo più connesso e sostenibile.

Bibliografia

Bagaric, M., & Xynas, L. (2017). Migration and human rights in the era of biometric identification: The case for privacy-enhancing migration controls. International Migration, 55(6), 97-110.

Bieger, T., Wittmer, A., & Laesser, C. (2017). Transportation mode and travel behavior: A study on the role of electric and autonomous vehicles. Journal of Sustainable Tourism, 25(6), 811-828.

Bujoreanu, I. C. (2017). Internet of things and smart tourism development. Valahian Journal of Economic Studies, 8(2), 41-46.

Delen, D., Kuzey, C., & Uyar, A. (2018). The impact of the Internet of Things on the tourism industry: An exploratory study. Journal of Hospitality and Tourism Technology, 9(3), 286-300.

Gretzel, U. (2011). Intelligent systems in tourism: A social science perspective. Annals of Tourism Research, 38(3), 757-779.

Guttentag, D. (2010). Virtual reality: Applications and implications for tourism. Tourism Management, 31(5), 637-651.

Li, X., Wang, D., Liang, X., & Huang, D. (2018). A personalized travel recommendation algorithm based on collaborative filtering and time-aware POI visit probability. Journal of Destination Marketing & Management, 8, 206-215.

Morphis, A. (2016). Biometrics and international travel. Journal of Airport Management, 10(3), 271-279.

Pantano, E., Pizzi, G., Scarpi, D., & Dennis, C. (2017). Competing through responsible innovation: The case of the travel industry. Journal of Business Research, 77, 139-148.

Rossi A., (2022) “Comunicazione Digltale per il Turismo”, Rossi A., 2022, ISBN 9791221004175

Yung, R., & Khoo-Lattimore, C. (2019). New realities: A systematic literature review on virtual reality and augmented reality in tourism research. Current Issues in Tourism, 22(17), 2056-2081

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Comunicazione integrata online e offline

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Stretta di mano dopo un buon affare. By ijeab

L’avvento della comunicazione digitale non ha cancellato i canali offline, ossia la comunicazione tradizionale (quotidiani, settimanali, mensili, guide, radio, TV, ecc.), che continuano ad avere i loro pubblici e che quindi continuano ad essere importanti per veicolare i nostri messaggi turistici.

Una strategia efficace nell’era della comunicazione digitale deve quindi saper integrare l’online e l’offline (Fig. 1), coinvolgendo anche i propri pubblici (fan sui canali social, in particolare) per condividere i nostri messaggi. Per riuscire in questa impresa, la comunicazione andrà coordinata tra parte off-line e quella on-line, sia tra la destinazione e gli operatori e i residenti per quanto possibile, trasmettendo un’identità turistica ben definita.

Fig 1.5 – Schema di comunicazione integrata nel turismo (elaborazione propria)

Bibliografia

[Rossi A., 2022] Rossi Andrea, “Comunicazione Digltale per il Turismo”, Rossi A., 2022, ISBN 97912210041

#OnlineOffline; #OnlineAndOffline; #OnlineAndOfflineChannels; #IntegratingOnlineAndOfflineChannels; DigitalCommunication; #TraditionalCommunication; #TourismMarketing; #TourismIdentity; #Coordination; #AudienceEngagement; #SocialMediaMarketing; #DestinationMarketing; #OfflineMarketing; #OnlineMarketing

#OnlineOffline; #OnlineEOffline; #CanaliOnlineEOffline; #IntegrazioneCanaliOnlineEOffline; ComunicazioneDigitale; #ComunicazioneTradizionale; #MarketingTuristico; #IdentitàTuristica; #Coordinamento; #CoinvolgimentoPubblico; #MarketingSuSocialMedia; #MarketingTuristicoDiDestinazione; #MarketingOffline; #MarketingOnline.

“Un’esperienza turistica è quello che ricordi”

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Picture Credit: engy91

Utilizzando il classico modello strategico di Porter [Porter, 1979], nell’era digitale sono cambiati diversi fattori, fondamentali da comprendere per definire un’adeguata strategia di marketing e di comunicazione (Fig. 1.2).

Fig. 1.2 – Modello di Porter [Porter, 1979] (elaborazione dell’Autore)

Infatti, con l’avvento di Internet, dei voli low cost e dell’era delle esperienze turistiche e della personalizzazione, sono cambiati:

•            La Concorrenza di Settore (rivalità): sempre molto elevata, parcellizzata, che rende rischiose manovre di prezzo al rialzo e che limita la possibilità di innovazione creativa (che comporta costi e tempi importanti), mentre le barriere all’entrata sono ridotte da internet.

•            i Nuovi Entranti: sia i nuovi Paesi come ad es. i BRICS (Brasile, Russia, India, Cina, Sud Africa), sia le nuove piattaforme tecnologiche (Booking, Expedia, Trivago, Tripadvisor, Airbnb, Skyscanner, ecc), sia i voli low cost che hanno spostato velocemente traffico grazie ai prezzi bassi.

•            i Prodotti sostitutivi: sia le nuove esperienze tematiche di nicchia (ad es. la possibilità di inseguire le proprie passioni come ad es. il cosplay, il film tourism o lo Storm Chasing/Tornado Hunting), sia le durate e i periodi delle vacanze (dalla classica vacanza estiva di più settimane degli anni ’70-’80 agli short break e alle vacanze multiple dei tempi più moderni), sia le tecnologie che consentono l’esplorazione e la visita da casa (ad es. i video su Youtube, Google Arts & Culture, i Virtual Tour, la Virtual Reality, il Metaverso, ecc.)

•            i Fornitori: mercato del lavoro e fornitori creativi e tecnologici, che richiedono qualifiche sempre più aggiornate ed eccellenti, ma anche disponibilità di prodotti locali, enogastronomici ed artigianali, ecc., che fanno la differenza tra un’offerta ottima e un’offerta mediocre.

•            ma soprattutto i Clienti: che hanno dalla loro parte il potere delle informazioni e dei commenti di altri turisti e la capacità di scelta quasi illimitata in rete (di destinazioni, di realtà ricettive, di voli, di pacchetti, ecc.), che vogliono vivere esperienze significative e che quindi da consumatori passivi sono diventati decisori attivi delle loro vacanze e che di fatto hanno ribaltato il rapporto di forza che esisteva con gli operatori e le destinazioni.

Ad esempio, oggi i turisti cercano, tra altre esperienze, anche (Fig. 1.3) lo Storm Chasing (Inseguimento delle Tempeste) / Tornado Hunting (Caccia ai Tornado), in cui i turisti, insieme a professionisti preparati, vanno in vicinanza o addirittura all’interno delle tempeste e dei tornado. Ovviamente è un esempio estremo, ma serve ad illustrare come è cambiato il mondo del turismo con l’avvento di Internet. Solo della voce Storm Chasing, Google registra 25.000.000 di risultati.

Fig. 1.3 – Alcune offerte trovate in rete sullo Storm Chasing e Tornado Hunting. Google indica 25 milioni di risultati nella ricerca Storm Chasing (elaborazione dell’Autore)

La Canadian Tourism Commission (CTC) [CTC, 2011] dice che “un prodotto turistico è quello che compri, un’esperienza turistica è quella che ricordi”, o in altre parole un’esperienza turistica fa entrare i turisti attivamente in contatto e in relazione con il territorio (possibilmente anche con i locali) e fa vivere loro esperienze autentiche ed emozioni profonde e coinvolgenti basate sulle proprie passioni. Oggi sempre più turisti stanno passando da osservatori/visitatori di attrazioni e territori a ricercatori di esperienze specifiche, ritagliate sulla loro personalità, sui loro interessi, sui loro bisogni e sulle loro passioni.

Ovviamente nessun settore è statico, e quindi anche il turismo, ed è necessario continuare ad osservare i cambiamenti e le tendenze future per essere sempre aggiornati e comprendere il turismo che verrà e come adattare il proprio business e la propria offerta di conseguenza.

Anche la comunicazione risente di questi cambiamenti in cui il turista è al centro e vuole messaggi rilevanti, mirati, pertinenti, personalizzati, senza perdere tempo in interruzioni inutili e in cui si passa dalla carta al cloud, dal desktop al mobile, dal “lasciate un messaggio” all’”always on” e soprattutto dal mandare messaggi ai potenziali turisti alla ricerca in rete di quello che i turisti effettivamente vogliono.

Bibliografia

Photo and Picture Credits: Andrea Rossi (Author); engy91

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